Potenzialanalyse
Vom Käufer zur Marktgröße
Die Potenzialanalyse folgt einer einfachen Kette: Wer kauft? Welche Unternehmen passen? Wie viele davon gibt es? Welcher Markt entsteht daraus? Entscheidend ist nicht die Anzahl möglicher KI-Nutzer, sondern die Anzahl zahlungsfähiger Unternehmen mit teurer Rollenarbeit zwischen bestehenden Systemen.
Buyer Persona
| Persona | Kaufthema | Trigger | Entscheidung | Wertargument |
|---|---|---|---|---|
| Geschäftsführung Mittelstand | Entlastung teurer Fachrollen | Fachkräftemangel, Skalierungsdruck, steigende Dokumentationslast | Budget, Priorität, Pilotfreigabe | mehr Durchsatz ohne sofort neue Stellen |
| COO / Operations-Leitung | Arbeit zwischen ERP, PLM, CRM, DMS und Portalen | Systembrüche, manuelle Koordination, Rückfragen | Prozessauswahl, Betriebsmodell | weniger Liegezeit und weniger Koordinationsaufwand |
| Leitung Engineering / R&D | technische Klärung und Änderungsarbeit | Varianten, Normen, Stücklisten, Nachweise | Pilotvorgang, Fachabnahme | teure Ingenieurszeit auf Entscheidungen statt Sucharbeit |
| Leitung Qualität / Regulatory | Audit-, CAPA-, Dossier- und Nachweisarbeit | Regulatorik, Reklamationen, Zertifizierungen | Validierung, Risikoakzeptanz | schnellere, nachvollziehbare Vorbereitung |
| IT-Leitung / Digitalverantwortliche | Integration in bestehende Systeme | KI-Initiative ohne neue Schatten-Tools | Security, Schnittstellen, Betrieb | KI mit Kontrolle, Rechten und vorhandenen Anwendungen |
| Geschäftsführung / Delivery-Leitung Digitalagentur | mehr Projektdurchsatz und wiederverwendbare Lieferbausteine | Fachkräftemangel, margenschwache Individualarbeit, steigende Kundenerwartung an KI | Pilotangebot, Delivery-Modell, Partnerfähigkeit | technische Rollenarbeit schneller liefern, ohne die Verantwortung an ein generisches Tool abzugeben |
Zielunternehmen
| Segment | Unternehmen | Beispiele | Warum passend | Erstes Angebot |
|---|---|---|---|---|
| Technischer Mittelstand | Hersteller mit Engineering, Service, Einkauf | Thyracont, HAWE-nahe Zulieferer, Sensorik, Hydraulik, Maschinenbau | viele Varianten, technische Dokumente, Fachkräfteengpass | Engineering oder Service |
| Regulierte Hersteller | Medizintechnik, Chemie, Elektronik, Energiekomponenten | Dräger, B. Braun, WIKA, Phoenix Contact | Nachweise, Normen, Audits, Freigaben | Qualität oder Regulatory |
| B2B-Vertrieb mit technischen Produkten | Hersteller mit Angebots-, CPQ- und Partnerprozessen | Festo, ifm, Balluff, HARTING | Produktwissen, Preislogik, Unterlagen, Rückfragen | Vertrieb oder Service |
| Projektgeschäft | Anlagenbau, Bauzulieferer, Engineering-Dienstleister | Max Bögl, Goldbeck, Drees & Sommer-nahe Organisationen | viele Dokumente, Termine, Entscheidungen, Nachträge | Projektleitung |
| Software- und Digitalagenturen | Agenturen für WordPress, Shopware, E-Commerce, PIM, Portale und individuelle Webanwendungen | Technik- und E-Commerce-Agenturen mit wiederkehrender Analyse-, Entwicklungs- und Betriebsarbeit | viele Kundenkontexte, Tickets, Integrationen, Spezialisierungen und knappe Delivery-Kapazität | Entwicklung, Projektleitung oder Support |
Anzahl Unternehmen und Marktgröße
| Markt | Annahme | Unternehmen | Erreichbar | Zielkunden | Jahreswert je Kunde | Marktwert |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Deutschland eng | technische Unternehmen mit 100-3.000 Mitarbeitenden und relevanter Systemlandschaft | 8.000 | 20% | 1.600 | 45.000 EUR | 72 Mio. EUR |
| DACH eng | Deutschland plus Österreich und Schweiz | 12.000 | 20% | 2.400 | 45.000 EUR | 108 Mio. EUR |
| DACH erweitert | zusätzlich Vertrieb, Service, Einkauf und Projektrollen | 25.000 | 15% | 3.750 | 60.000 EUR | 225 Mio. EUR |
| Europa fokussiert | technischer Mittelstand in vergleichbaren Industriemärkten | 80.000 | 10% | 8.000 | 60.000 EUR | 480 Mio. EUR |
| Deutschland Agenturen | technische Digitalagenturen mit WordPress-, Shopware-, E-Commerce- oder Individualentwicklungs-Fokus | 4.000 | 10% | 400 | 30.000 EUR | 12 Mio. EUR |
Bewertungswerte
| Wert | Annahme | Konservativ | Realistisch | Ambitioniert |
|---|---|---|---|---|
| Jahreswert je Einstiegskunde | Setup plus Hosting, Anwender, Desagio | 25.000 EUR | 45.000-60.000 EUR | 100.000 EUR+ |
| Pilotgröße | 1 Rollenbereich, 1-3 Systeme, 10-45 Anwender | 15.000 EUR Setup | 20.000 EUR Setup | 30.000 EUR+ Setup |
| Laufender Monatswert | Hosting, Anwender, Desagio | 900 EUR | 2.000-5.000 EUR | 10.000 EUR+ |
| Vertriebspriorität | kurzer Weg zu Schmerz, Budget und Freigabe | Service / Einkauf | Engineering / Projektleitung | Qualität / Regulatory |
Erste Schlussfolgerung
Der erste Markt ist nicht alle Unternehmen mit KI-Interesse. Der erste Markt sind technische und regulierte Unternehmen, in denen teure Fachrollen täglich zwischen bestehenden Anwendungen arbeiten.
Der beste Einstieg ist Engineering, Projektleitung oder Qualität/Regulatory. Dort sind Fachkosten hoch, Ergebnisse prüfbar und Freigaben klar. Vertrieb, Service und Einkauf sind als zweite Welle attraktiv, weil die Stückzahlen höher sind und der Nutzen schneller sichtbar wird.
Software- und Digitalagenturen sind ein zusätzlicher Partner- und Eigenanwendungsmarkt. Besonders WordPress-, Shopware-, E-Commerce- und Individualentwicklungs-Agenturen können Loops zuerst in der eigenen Delivery nutzen und anschließend als wiederholbares Kundenangebot führen.